国泰君安 李沐华
注：今天跟深信服的售前交流了，水平很高，主要解答了以下几个问题：
1、超融合解决了什么问题（为什么企业需要超融合）。
2、其他信息安全公司能不能做超融合（为什么别人不能做）。
3、深信服的商业模式（怎么卖钱）。
超融合解决了什么问题？大部分人了解超融合，就是把计算、存储、网络放到一台机器上，方便运维，降低了IT的工作量，节约了单独采购外部存储的成本。这只是表象。更大的痛点在于稳定性，表现在服务器虚拟化和存储虚拟化两个方面。
——1、服务器虚拟化。服务器虚拟化两个好处，第一个是提供计算资源池化，解决了性能浪费的问题，可以用资源池的方式按需分配服务器资源；第二个用处是提高了稳定性。原来单一服务器存在什么问题呢，一个节点，挂了就挂了，无可救药。如果想不挂就要做双机（双活，一台挂了，另外一台能够拉起来），业务系统多了，所有业务系统都要双机，成本就很高。假如用三台服务器组成集群，一台挂掉了，业务可以漂移到其他机器上，这样提升了系统的稳定性。
——2、存储虚拟化。VM WARE做了服务器虚拟化后，存储厂商看到商机了——做外置存储。外置存储相当于把存储做了集中，把虚拟机上面的数据传到了外置存储。外置存储可靠性也是通过双活原理实现，但是双机成本又很贵。所以存储虚拟化也应运而生了，相当于直接用服务器上的硬盘组成存储资源池，通过SSD盘和SATA盘的组合，SSD缓存和加速，再回写到SATA盘，大幅提升I/O，来提升可靠性。直接用服务器上的硬盘，任何一台服务器挂掉，数据都是有多副本的。通过SATA盘降低了成本：性能通过SSD提升，但是容量通过SATA盘来降低。
其他信息安全公司能不能做超融合？为什么问这个问题，因为最近看到天融信也发布了自己的超融合一体机。信息安全公司的超融合可以分为两种模式，总的来说，第一种产品容易实现，第二种产品对于技术水平有较高要求，不是人人都能做的。
——1、安全的云化。就是把超融合跟安全结合（比如安恒的天池就是这样的），虚拟化系统不存在于业务系统，只是把安全融合在虚拟化资源池里面，相当于适配客户的大型业务场景（比如政务云），要有弹性资源配置——要做安全，不会一个租户一个租户去配，而是租户需要什么就给提供相应的虚拟安全设备，然后把流量引过去。这种跟用户的核心业务没有太大关系，对于性能和稳定性要求不高。
——2、真正承载用户核心业务的超融合。深信服的超融合2012年开始做，2015年出来第一代产品，花了三年时间才做出来第一代可商用的东西，虚拟化的东西没那么容易做好。天融信如果只是虚拟化基础上加安全设备，要求不是很高。如果要承载数据库，承载核心业务，就要考虑兼容性问题——硬盘兼容性，外设兼容性，包括存储可靠性，I/O并发、吞吐怎么保证。
深信服的商业模式三大特点。
1、纯渠道化。不依赖销售个人的商务拓展能力，公司规定所有员工不在户口所在地，不在学校所在地，当地干三年一定要换地方（这个奇葩规定也导致有人选择离职）。它是通过渠道拓展客户，员工离职影响不大。这么操作一方面防止客户被挖走，另一方面，公司从上到下都是深信服提拔起来的，这是它的风格。
2、所有产品适合中小企业。深信服无论是云的产品还是安全产品，客户群体就是中小规模客户，所有产品只做适合中小企业的产品。
3、云计算渠道单独划分。深信服做了云以后对渠道要求比较高，对渠道做了分级，分清楚哪些渠道是适合做云计算的。因为云计算的技术要求比传统做安全的要求高了太多，你做了服务器、数据中心，要承载客户的核心业务，对实施能力，网络架构能力都有要求。深信服最早做盒子类网络安全产品，实施起来没有那么难，只要不涉及业务系统，挂了就挂了，但是云计算绝对不行。
深信服的超融合产品如何收费？客户一般是中小规模，最好是三节点起步，两节点会存在脑裂的风险——有管理口有通信口，多个口判断是否挂掉了，实际上机器没有挂，只是某个口挂掉了，你会判断服务器挂掉了，此时两个都在跑业务，如果恢复通信以后，会有一边的数据消失。具体到价格上，一个CPU售价3万，至少买6个。超融合有不同模块，存储虚拟化、服务器虚拟化、安全虚拟化、云管平台、灾备，都要单独收费，每个模块一个价格。
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