文/国泰君安 李沐华
注：昨天跟深信服的专家交流了，对业务细节有了更多的把握，下面总结一下重要的问题。
客户什么时候选择公有云，什么时候选择私有云？
——从应用本身角度来看，非核心应用可以放在公有云，核心应用要放私有云。此外，公有云的核心优势就是高弹性，能够承载瞬间的高并发业务量。比如电商的业务查询页面放到公有云上，承担几十万上百万的并发，但是一些数据敏感的业务不能够放在公有云上面。
——从成本的角度说，实践中有个临界点，5万美元（每个月的公有云花费到5万美元），还不如自己建私有云。深信服之前跟国内的咨询公司做了一个调研，用户每个月做公有云租赁的时候，如果花费超过5万美元，还不如自己建私有云更加划算。5万美元，规模上差不多100台虚拟机（中等配置），对应差不多20台服务器。
深信服的超融合产品形态和售价详解
深信服的超融合产品两种销售模式，比例大概一比一。从价格上说，一个节点软件大概10万，硬件六七万。
——第一种，纯软件销售。用户自己采购第三方服务器，深信服只提供软件，软件层面不定制。但是即便是客户自己采购服务器，深信服还会有一些要求：Raid卡做直读模式，SSD缓存和数据盘的比例最低1比20——1TB缓存最多对接20TB的数据；网口这边，超融合一定要万兆网口。在实际项目中，客户想用第三方服务器，深信服的人会先问客户选的什么品牌型号，判断服务器兼容性，如果不行就服务器配置告诉客户，让他自己去采购。
——第二种，用深信服的超融合一体机。深信服找浪潮、联想采购硬件，这块深信服的毛利率也比较低。这套平台如果出现问题，公司可以定位故障，不会推卸责任。硬件问题比较好定位，出了故障找第三方厂商换就行了，软件出了问题深信服可以在软件上进行调整。
深信服渠道模式详解
深信服对渠道的合作方式分几个层面，我有详细的渠道政策，这是公司的秘密，我就不放了，免得又要删帖。
——小客户靠渠道覆盖。深信服会训练渠道的服务能力，对于中小客户，可能渠道自己把售前售后都做了，深信服只提供产品。
——中等客户，渠道、厂商、客户是三角形。厂商提供技术，渠道提供服务。
——大客户，渠道给深信服提供支撑。这个支撑是指做集成，深信服只提供核心技术，集成上渠道更加专业。通过渠道的集成能力，把客户的业务跟深信服的系统对接。
深信服超融合客户结构详解
深信服的超融合客户里面，企业占40%（里面制造业比较多），政府（20%+）、金融（不到10%，今年会加大）、教育（17%-18%，主要因为高校信息中心现在有云化趋势）、医疗（今年能到10%+）、运营商（深信服把运营商当成渠道，没有真正当成超融合的客户）。今年的情况是教育和政府下跌，医疗和金融上升，这个跟政府预算可能有关系。
超融合竞争格局详解
目前深信服在中国市场的竞争对手主要是华为、华三。路坦力、SMARTX客户主要集中于金融行业。竞争是分层的，对于企业市场头部客户，他们会做大云，玩法是投资几亿，十几个亿搞一个很大的云，这块深信服还是有差距。深信服和华为华三真正竞争的是中等客户，看谁对客户的需求理解更加清楚。剩下的就是中等规模以下的小企业，这部分客户华为、华三说实话也没有兴趣来打，深信服占绝对优势。
深信服对标VMware ，而不是路坦力。公司内部给自己的定位是VMware ，可以看到他们内部的产品线的命名都是参考的VMware ，比如深信服的分布式存储软件起名叫aSAN，而VMware的叫做V SAN。未来公司的目标就是取代VMware 在中国市场的地位，虽然现在还比较难。
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