核心要点

1、山石网科在硬件研发方面有优势，防火墙市占率在扩大，只有华为是对手。

2、由于推其他产品需要花费更多精力，销售更愿意卖防火墙，上市以后这种情况会改善。

3、山石网科做渠道分销本质上是为了客户资源最大化，网络安全行业是强关系型行业，不可能做到真正的渠道分销，深信服也一样。

4、网络安全行业场景和客户群体太多，很难实现集中度提升。

山石网科董事长是个脚踏实地的人，公司专注于安全硬件研发，防火墙市占率在提升。作为中国网络安全市场中最大的细分领域，防火墙可以说是兵家必争之地。山石网科董事长罗东平在NetScreen和Juniper Networks工作过较长时间，所以山石核心技术源自海外，公司收入里面90%以上来自防火墙，从使用角度来讲，针对中国情况作了很多优化，产品自身的稳定性和高可用比国内的产品要好得多。经过多年耕耘，山石防火墙在行业内形成了良好的口碑，很多客户非常认可。因为防火墙本身有更新换代周期，虽然渗透率已近100%，但是每年更换的设备里面，山石网科能够虎口拔牙，拿到自己的份额。专家认为只有华为才是山石防火墙的对手，华为的防火墙功能也做得很丰富，虽然会比较粗糙，但是它卖得便宜，其他公司就扛不住。

除了防火墙以外，其他业务能否发展起来？要想把其他收入做起来，很多工作要做。首先，山石销售端不是很愿意推防火墙之外的东西，大家都有惯性思维，因为防火墙容易推，性价比高。销售一年业绩三百万，做防火墙，付出30%-40%的努力就能完成业绩。也有内部原因，其次，没上市以前，没有太多钱投入其他产品，包括研发人员，产品经理，配套的文档、知识、服务等跟不上，这个就导致销售要花的力气很大，上市以后资金充裕，有可能会改观。

网络安全公司做渠道分销本质上是为了客户资源最大化。山石网科跟深信服一样，收入里面超过90%来自渠道分销，但他们的销售费用率都很高（2018年山石网科销售费用率31.79%，深信服36.32%），甚至超过了做直销的启明星辰（2018年24.30%），这是一个很奇葩的现象，因为做渠道分销本质上就是为了提高原厂人员的效率，减少销售数量。所以我的结论就是这些网络安全公司都是假分销，在这个强关系的行业里面，不可能做到真正的渠道分销。根据山石网科专家的介绍，公司表面上是分销，其实是直销。原厂销售定位的是战略客户，人行、中行这种大客户不可能通过渠道去做。为什么还要做渠道分销？是为了获得渠道手上的客户资源，举个例子，一个客户是原厂做的，原厂把客户给渠道，渠道也会给一个客户给公司，这样公司就有两个客户，实现了客户资源的最大化。

公司比较之一：山石和深信服的渠道体系有何异同？深信服跟山石不一样，它是辅导式，它的产品功能的确做得很好，很适合中小客户，而且不做定制化。为什么深信服要那么多原厂销售，就是做辅助，比如培训+解决方案编制。深信服的个人能力不如山石，招大量应届生进行培训，但是总部的营销体系和市场体系非常厉害。山石以前做个项目，公司就去了两个人，深信服去了十四个人，他们走群战路线。

公司比较之二：山石和启明星辰有何区别？启明其实是家不错的公司，培养了很多人才。启明的打法跟山石不是一个层次的，山石就是卖产品。启明星辰董事长严望佳对政策的把握极其准确，他们是给客户做三年规划——告诉客户要买什么东西，做什么解决方案，项目的体量不得了。但是这个体系里面个人的作用不大，不适合个人成长。启明是最早给客户科普安全意识的公司，帮助很多公司做了铺路的工作，它毕竟是龙头，高度跟其他公司不一样。

网络安全行业的集中度不会提升。专家认为网络安全行业的集中度很难提升，因为场景太多，每个场景解决方案不一样，5G有5G的解决方案，云计算有云计算的解决方案。而且不同客户关注的事情完全不一样，比如政府客户就希望提供整套解决方案，把合规满足就好，至于性能如何不怎么关注。但是金融客户就非常高端和专业化，对产品的功能和稳定性要求很高。中国的B端销售难度在于决策链太长，很难统一。网安领域细分领域太多，上市公司要做大，要不断扩充产品线，销售能力还要跟得上，这是一个比较难的事情。

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