最近一周，由于原油和疫情双重影响，全球股市巨幅震荡，美股一周内两次熔断，更是创出历史最大跌幅。在不确定的资本市场环境下，更要回归商业的本质，关注企业的基本面研究。

这一个多月美股16家上市网络安全公司陆续发布了2019财年年度报告，我们为大家梳理了这16家企业的主要经营情况，从营业收入、营业收入增长率、净利润、人均毛利4个方面进行了数据对比，并对国内知名度较高的5家网络安全公司FORTINET、FIREEYE、OKTA、PING IDENTITY、QUALYS进行了重点介绍。

注：美股各企业财年周期和年报披露时间差别较大，国内知名度较高的SPLUNK、CHECK POINT、PALO ALTO、CROWDSTRIKE等企业目前还未披露2019财年报告，我们后面会持续跟踪，还请大家多多关注。

由于近期市值动荡频繁，文末我们更新了全球网络安全上市公司市场排行，请参阅。

营业收入

在营业收入方面，FORTINET以21.6亿美元、约150亿人民币的营收规模遥遥领先，第2至第5位的分别是：SOLARWINDS 9.3亿美元、FIREEYE 8.9亿美元、PROOFPOINT 8.9亿美元、OKTA 5.9亿美元。

营业收入增长率

在营业收入增长率方面，CLOUDFLARE凭借高效的品牌营销和国际化战略达到了近50%的高速增长，位列第一。2019年CLOUDFLARE的38%的业务增长来源于新客户，而在国际化方面，其国外客户收入占整体收入比例已经超过50%。

OKTA作为全球领先的独立身份管理平台，其凭借提供与云、移动和web应用以及IT基础架构深度集成的SaaS订阅服务，实现了46.79%的强劲增长，特别是在大客户方面的增长尤为明显，其年合约价值ACV>10万美金的客户数量相比2018年增长超过40%。

完整列表如下：

净利润

在净利润方面，FORTINET以3.3亿美元净利润位列第一，QUALYS、CYBERARK、SOLARWINDS分别位列二至四位。

由于国外企业更看重自身成长性和品牌的建立，因此每年研发投入和销售费用的占比都很高，造成了不在少数的企业年度业绩出现亏损。除上述4家盈利企业外，其他12家企业均为亏损状态，这12家企业的研发投入总和占企业收入总和的比例为27%，销售费用总和占企业收入总和的比例为51%。

人均毛利

在人均毛利方面，TOP5企业均超过20万美元。

CYBERARK以26.9万美元位列第一，第二至第五位的分别是：FORTINET 、FORESCOUT 、SOLARWINDS 、A10 NETWORKS 。人均毛利剔除了刚性成本影响，是企业商业模式、技术能力和管理效率等竞争力的综合体现，更具参考价值，一般来说，人均毛利指标越高，企业竞争力越强。

企业分析

业务简介

Fortinet面向企业、通信服务提供商、政府客户提供整体网络安全解决方案。通过集成的Fortinet Security Fabric平台，为客户应对网络攻击提供自动保护，检测和响应。Fortinet的重点业务领域包括：

  • 网络安全：包括防火墙、下一代防火墙、安全Web网关、SSL解决方案、SD-WAN解决方案，入侵防护、SSL 数据泄漏防护、VPN、交换机、无线控制器以及广域网边缘安全。

  • 关键基础设施安全：包括安全访问Wi-Fi和交换机。

  • 云安全：通过虚拟防火墙和其他软件产品，为公共和私有云环境提供安全保护，包括电子邮件和Web应用。

  • 端点保护、物联网和运营安全：Fortinet提供核心端点保护、APT防护、事件监控和响应方案。

经营情况

  1. 2019年总营收 21.6亿美元，相比2018年的18亿美金同比增长20%。产品收入为7.88亿美元，相比2018的6.74亿美元同比增长17%。2019服务收入为13.7亿美元，相比2018年的11.3亿美元同比增长21%。

  2. 2019年运营利润3.442亿美元，相对于2.31亿美元大幅度增长49%。

  3. 截至2019年12月31日，递延收入为21.4亿美元，相比2018年12月31日增长27%，达到4.49亿美元。

  4. 2019年经营活动现金流8.08亿美元，同比增长1.69亿美元，相比2018年增长26%。

  5. 截至2019年12月31日，现金，现金等价物和投资为22.1亿美金,同比增加4.93亿美金，与2018年12月31日相比增长29%。

增长战略

  1. 聚焦600亿美元规模的四大核心市场以发掘更多增长机会：包括240亿美元的网络安全市场、180亿美元的基础设施安全市场、110亿美元的端点、物联网及运营安全市场、以及70亿美元的云安全市场。

  2. 继续通过产品和服务增长和国际化运营策略带动业务增长。从地域上看，Fortinet收入在全球范围内的多元化，为未来的增长提供了足够的空间。

  3. 加大对企业、服务提供商和政府的销售力度。通过仔细分析细分市场销售的复杂性，确定相应的销售策略，并与销售团队的能力相匹配，通过内部销售组织有效性的提升，促进公司公司业务的长期增长。

  4. 持续在研发上进行投资。预计2020年研发费用在2019年2.77亿美金基础上将进一步增加。

业务简介

FireEye提供基于情报的全面网络安全解决方案，使组织可以准备、预防、调查、响应和补救网络攻击，包括针对本地、云、混合和关键基础架构环境的攻击。FireEye的网络安全产品和服务产品组合，可通过以下方式帮助客户最大程度地降低代价高昂的网络安全漏洞的风险：

  1. 在攻击发生之前验证现有网络安全控制措施的有效性；

  2. 检测并防止其他安全控件错过的攻击；

  3. 能够更有效地管理安全操作，包括针对漏洞警报管理，调查和响应；

  4. 提供评估、培训和其他战略安全咨询服务，帮助组织提高其抵御攻击能力。

FireEye的核心竞争优势包括：

  1. 采用机器学习，基于行为和基于规则的威胁检测，分析和关联技术

  2. 来自威胁传感器和虚拟机全球网络的、基于攻击者的和基于受害者的威胁数据的连续流，以及安全分析师、顾问和专家收集的威胁情报，得出有关威胁和威胁参与者的情报。

  3. 源自过去15年对数千次重大违规事件的响应积累的安全专业知识。

经营情况

  1. 2019年营收8.89亿美元，与2018年相比增长了7%。Billings金额9.26亿美元，与2018年相比增长了8%，

  2. 2019年GAAP毛利率为收入的65%，2018年为67%。非GAAP毛利率为收入的73%，2018年为收入的75%。GAAP营业利润率为收入的负24%，2018年为负22%。非GAAP营业利润率为收入的1%，而2018年为收入的3%。GAAP每股净亏损为 1.24美元，2018年GAAP每股净亏损为 1.27美元。2019年非GAAP摊薄后每股净收益为 0.05美元。

  3. 2019年经营活动提供的现金流为6800万美元，2018年经营活动提供的现金流为1700万美元。

增长战略

  1. 提升市场渗透率。依靠市场教育来提高客户对当今网络攻击的认识，向用户充分展现公司安全解决方案和服务的价值。潜在客户通常没有将其IT预算的特定部分分配给公司的高级安全解决方案，这是值得争取的销售机会。

  2. 安全验证软件（例如Mandiant安全验证平台）和安全操作平台（例如FireEye Helix）的市场处于开发的早期阶段，存在着巨大的增长潜力。

  3. 加大研发投入，提升现有平台的性能和功能。

  4. 加大在销售和市场营销方面的投入力度，提高市场知名度，影响更多潜在客户并推动公司产品、订阅、平台和服务的采用。市场教育对于争取新的IT预算资金或将更多现有的IT预算资金分配给高级威胁防护，安全验证和安全运营管理解决方案，尤其是公司的解决方案和FireEye Helix平台至关重要。潜在客户认识到对高级威胁防护解决方案，安全验证和安全运营管理解决方案等的关键任务需求的迫切程度，将推动公司获得新客户并增加续订和后续销售的能力机会。

  5. 提升销售生产力。公司销售组织由内部销售团队组成，这些团队与外部渠道合作伙伴协作。公司的直销团队是按地区组织的，针对的是大型企业和政府客户。公司将进一步扩大内部销售团队，并与渠道合作伙伴合作，以扩大中小企业客户群。

  6. 加大国际市场教育方面的投资，提高公司在全球市场的知名度，加深国际市场销售团队对公司及公司的解决方案的认知，更高效地将潜在客户转化为签单客户，推动收入增长的速度。

  7. 实施优化客户获取和保留方案，让现有客户随着时间的推移扩展其部署，购买公司的其他解决方案。在向新客户进行首次销售之后，专注于扩大与客户的关系，以销售其他产品，订阅和服务。向现有客户群的销售采取增量销售的模式，介绍对用户有价值的更多解决方案，托管服务和专业服务，以扩大他们对技术的部署。后续销售可在客户关系的整个生命周期内增加收入，显著提高公司的销售和营销投资回报。

业务简介

Okta为企业提供领先的独立身份管理平台，Okta身份云可将用户与他们使用的应用程序安全地关联起来。企业员工和外部合作伙伴签入Okta身份云后，可以从众多设备安全地访问被授权访问的云、移动和Web应用程序、本地服务器、API。开发人员可利用Okta平台将身份安全有效地嵌入到所开发的软件中，从而能更专注于其核心开发任务。

截至2020年1月31日， 7,950 多名客户都使用Okta身份云在全球范围内保护和管理身份。客户包括领先的全球组织、范围从大型企业到中小企业、大学、非营利组织和政府机构。Okta与领先的应用程序和基础架构供应商合作，例如Amazon Web Services，Atlassian，Cisco，CyberArk，Google Cloud，Microsoft，Proofpoint，SailPoint，ServiceNow，VMware和Workday等。

经营情况

  1. OKTA 2020年总收入为5.86亿美元，同比增长47%。订阅收入为5.53亿美元，同比增长49%。Calculated Billings 7.03亿美元，同比增长44%。

  2. 公司毛利从2019年的2.85亿美元增长到2020年的4.26亿美金。与此同时，研发投入从去年的1.02亿美金增长到1.59亿美金，管理费用从7500万美元增加到1.12亿美元，由此造成1.85亿美元运营亏损，并最终导致2.08亿美元净亏损，相比19年净亏损1.25亿美元有所扩大。

  3. 公司的经营现金流持续改善，2020年经营活动产生的现金流净额为5560万美元，与2018年同期的-2524万美元和2019年转正后的1517万美元相比有了极大的改观。2020年公司现金、现金等价物和短期投资14亿美元

  4. 2020年客户数为7950，与上年客户数6100相比，同比增长30%，年合约价值ACV>10万美金以上的客户从去年的1038增长到今年的1467，增长41%。以美元为基础的净收入保留率119 %，与过去五年基本持平。以上数据显示公司的身份云服务具有强大的客户粘性。五年毛利率从2016年的58 %稳步提升至2020年的73 %，说明在净收入保留率保持稳定的前提下，随着用户基数的不断扩大，己有客户及新增客户的边际服务成本逐步降低，预计公司未来运营状况和现金流将有更大程度的改善，公司增长战略将步入一个更加良性的发展轨道。

增长战略

  1. 推动新客户增长。为了增加市场份额，公司将继续通过销售团队扩大客户群，重点关注按客户规模划分的主要市场以及包括监管部门在内的垂直市场。

  2. 在己有客户中加强交叉销售，通过销售更多新产品扩大来源于现有客户的收入。重点关注已部署Okta Identity Cloud进行员工身份识别的当前客户，并扩大这些客户使用平台进行外部合作伙伴身份管理的能力。

  3. 扩大渠道合作伙伴生态系统。通过扩大间接销售网络，更多利用经销商，系统集成商和其他分销合作伙伴的销售渠道，从渠道合作伙伴获得更多收入。

  4. 进一步推动国际化。2020年，OKTA 16%的收入是在美国以外产生的，因此，国际业务存在显著机会。公司将致力于发掘全球用户对OKTA产品不断增长的长期需求”

业务简介

Ping Identity致力于让用户从任何设备安全访问任何服务，应用程序或API。智能身份平台可以利用AI和ML分析设备，网络，应用程序和用户行为数据，以做出实时身份验证和安全控制决策，从而增强用户体验。平台不断检测异常并仅在必要时自动插入其他安全措施，例如多因素身份验证。智能身份平台可以跨云，混合和本地基础架构进行部署，并提供一整套全面的集成，可以扩展到数百万个身份以及数千个云和内部部署应用程序。

智能身份平台由六个解决方案组成，这些解决方案可以单独购买，也可以作为一组集成产品购买：SSO，MFA，访问安全性，目录，数据治理和API智能。智能身份平台可以保护所有主要用例，包括客户，员工，合作伙伴和物联网，企业还可以使用平台为员工和商业伙伴提供从任何设备到他们需要提高生产力的应用程序，数据和API的安全无缝访问。

经营情况

  1. 2019年营业总收入2.43亿美元，同比增长20.5%，其订阅收入增长了4130万美元，同比增长22%。在总体收入构成中，订阅收入占比92.8%，服务收入占比7.3%；综合毛利率为77%，成本结构中订阅及服务成本占比23%，销售费用占比32%，研发费用占比19%，管理费用占比16%；2019年净利润亏损150万美元，亏损幅度相比上一年大幅收窄（上一年亏损1344万美元）。

  2. 截至2019年12月31日，经营活动提供的现金流为580万美元，而截至2018年12月31日，上年经营活动提供的现金流为2290万美元。

  3. 截至2019年12月31日，Ping Identity的基于美元的净保留率为115％。

  4. 截至2019年，总计拥有1,361个客户。客户群占《财富》 100强公司的50%以上。客户群包括美国12家最大的银行中的12家（按资产衡量），10家最大的生物制药公司中的8家（按资产衡量）收入），10个最大的医疗保健计划中的7个（按收入衡量）和7个最大的美国零售商中的5个（按收入衡量）。公司客户基础是多元化的，没有单一客户占总收入的5%以上。有38个客户的ARR超过100万美元，比上一年的25个客户增加了52%。此外，公司ARR超过250,000美元的客户从2018年的202个增加到232个，增长率为15%。

增长战略

  1. Ping Identity认为在现有的客户群中存在大量追加销售和交叉销售的机会，通过添加标识和用例以及销售新的解决方案和解决方案包，增加对现有客户的销售。

  2. 创新和增强产品，继续投资于研发，添加新的解决方案包和部署选项，以增强现有解决方案，并扩展诸如IoT之类的功能。随着物联网设备数量的不断增加，将为Ping Identity提供良好的商业机遇，未来也将持续关注收购机会，补充新解决方案或能力。

  3. 继续在销售和市场营销方面进行投资，通过销售投入和投资公司的合作伙伴网络来扩展客户群，并提高市场对智能身份平台的认知。

    未来计划与渠道合作伙伴，系统集成商和技术合作伙伴一起深入挖掘市场机会。

  4. 通过定位新买家来扩展客户群，将销售工作的重点放在客户的执行官上，例如首席信息官（CIO）和首席信息安全官（CISO），这些角色才会做出决策来购买Ping Identity的平台。如果客户的研发人员在开发过程中希望在其应用中集成Ping Identity的产品，那么Ping Identity就会把开发人员当成自己的目标客户。

  5. 继续扩大公司的全球影响力。通过投资全球销售团队来扩大公司在各个国际地区的客户基础。截至2019年12月31日止年度，国际收入占总收入的22%。预计国际销售将在未来一段时间内成为重要的收入来源。

业务简介

Qualys成立于1999年，是全球知名的漏洞管理与IT合规性解决方案SaaS服务提供商。Qualys Cloud Platform集成了多种应用程序套件，包括资产管理、IT漏洞管理&威胁监控防护、web漏扫&WAF、政策&安全配置&PCI合规性检查等，Qualys Cloud Platform使用最新的威胁情报和高级关联以及机器学习功能，可以自动识别全球混合IT环境下的基础设施、终端、云端实例、容器、移动设备、IoT设备等资产（私有环境或私有云依赖轻型硬件设备或软件代理），并进行漏洞和错误配置的自动检查，确定威胁的优先级，自动部署补丁程序，并持续跟踪补救措施的有效性，在未修复漏洞前将资产隔离，以经济高效的方式帮助客户获得其IT资产清单以及这些IT资产安全性与合规性的统一视图，在提升企业安全运营效率的同时降低其合规成本。

经营情况

  1. 截至2019年12月31日的全年，公司营收为3.22亿美元，GAAP净收入为6,930万美元，非GAAP净收入为9,640万美元，调整后EBITDA为1.408亿美元，GAAP摊薄后每股收益为1.68美元， GAAP摊薄后每股收益为2.33美元。

  2. 2019 年运营现金流为 1.606 亿美元，而 2018 年为 1.255 亿美元。2019年运营现金流占收入的比例为50%，2018年为45%。

  3. Qualys收入全部来自订阅服务，2019年营业收入3.22亿美元，与2018年相比同比增长15.3%，增加4270万美元。其中2018年老客户订阅收入增长3120万美元，2019年新客户订阅收入增长1150万美元，在客户地域上，美国本地和美国外客户收入占整体营收比例分别为64%和36%，公司综合毛利率为76%。

  4. Qualys客户包括教育、金融服务、政府、医疗保健、保险、制造业、媒体、零售、技术和公用事业等行业，截至2019年12月31日，Qualys在超过133 个国家/地区拥有超过15,700名活跃客户，其中包括《福布斯》全球100强和《财富》 100强中的大多数。

增长战略

  1. 继续在研发方面进行重大投资，在现有云应用VM、PCI、PC、WAS、WAF、CM、SYN、SAQ、TP、FIM、IOC、AI、SCA、CS、CSA、CSA 和 CRI的基础上，开发新的安全解决方案和功能，进一步增强现有解决方案套件并扩展云平台功能。

  2. 通过庞大而多样化的客户群扩大解决方案套件的使用，通过在集成 IT、安全和合规性产品套件中提供其他解决方案，将现有的客户作为新的潜在客户，继续扩大销售执行和营销职能，以求在现有客户中推行新开发的解决方案。

  3. 推动新客户增长，扩大全球影响力，通过定位关键客户、提供免费的安全和合规性服务来发展营销组织和渠道合作伙伴网络，以寻求连接更多的新客户，包括加强与重要安全咨询组织、托管安全服务提供商和增值经销商之间的联系，加快推广公司的云平台，通过这种方式，扩大云平台的分销网络，针对新的地理区域，公司将与安全服务提供商合作，允许合作伙伴在其数据中心内托管Qualys的私有云产品，以帮助公司扩大在新市场和新地域的资源覆盖。

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