一、Insight Partners概况
Insight Partners是全球知名的风险投资和私募股权投资机构，主要投资成长期的技术和软件公司。Insight Partners成立于1995年，总部在美国纽约，在英国伦敦、以色列特拉维夫、美国Palo Alto设有办公室。截至2022年2月，Insight Partners的资产管理规模超过900亿美元。截至2022年12月，Insight Partners在全球范围内累计完成750多笔投资，其中有50多家公司已完成IPO；承诺出资额超过500亿美元，投资组合中的公司累计完成超过400笔并购交易。
Insight的旗舰基金对每家公司投资通常在500万到5亿美元之间，投资阶段较为灵活。Insight Partners设立了规模约为100人的投资委员会，每周举行会议。2022年2月，Insight Partners宣布旗下第十二支旗舰基金Fund VII完成200亿美元的募资。
Growth equals opportunity理念
Insight Partners的核心信念是：growth equals opportunity（增长等于机会）。与一些私募股权投资机构不同，Insight Partners更愿意投资尚未盈利的公司，长期以来的回报主要来自企业的成长。Insight Partners期待的不仅仅是被投企业能够盈利，而是能够在更宏大的维度上塑造其所在的行业，为员工、客户、当地城市创造经济机会，产生积极的社会影响。Insight寻找富有远见的创业团队，为创业公司提供资本与运营指导，帮助高增长的公司跨越ScaleUp（规模扩张）的鸿沟，从“Can we？”到“How far can we go？”，帮助创业公司实现“Scale Up, Take Off”（规模扩张，起飞）。
从创立之初即专注软件
和其他投资机构在试错中摸索投资道路不同，Insight Partners从创始之初就坚定了“专注软件”的想法。Insight Partners创始合伙人Jeff Horing表示，80年代末还非常作坊式的软件行业，在90年代初转变为一个更加针对性和专业化的市场，这将从根本上改变世界。在Jeff Horing看来，私募股权投资市场并不是有效市场，投资机会不会主动找上门来，投资机构应当采取更加积极的投资方式（Private equity is still an inefficient market and the inefficiencies were driven around the discovery of new deal opportunities which didn’t simply walk into your room ）。Insight Partners十分重视重复性收入，无论早期交易还是并购交易，Insight的投资标的通常都采用了SaaS模式，或者采用了一些订阅制的做法为客户带来高ROI。
分不同阶段设定投资关键指标
对于初创企业（ARR小于1000万美元），Insight寻找的企业应当：尝试解决广泛存在、真实的市场问题；能获得好的销售机会；正在增加新客户并推动收入增长；拥有续签合同的满意客户。
对于中期的成长企业（ARR在1000万-1亿美元），Insight寻找的企业应当：高效获取新客户和促进现有客户；确定新的增长途径；维护和增加现有客户的收入。
对于后期的成长企业（ARR超过1亿美元），Insight寻找的企业应当：有可重复、高效的市场进入策略；具备系统和流程支撑的销售和客服团队，能够支持1亿美元以上ARR；持续有效地实现收入和利润目标。
投资偏好以“后期VC”为主，近年向“早期VC”偏移
Insight Partners投资以Later Stage VC（后期风险投资）为主，这与他们主要关注SCALEUPS（成长期企业）而不是STARTUPS（初创企业）的理念一致。目前在投的58项网安投资（100笔交易）中，按交易类型/阶段划分：52笔属于Later Stage VC，32笔属于Early Stage VC，8笔属于PE Growth/Expansion，其余为种子期融资或并购。
然而近年来Insight Partners的投资有往Early Stage VC倾斜的趋势——56笔完成于2021-2022年的网安投资中，有23笔属于Early Stage VC（41%），比例较以往有所提升，并且56笔交易对应的47家公司中有22家公司的成立时间不早于2018年。
关于这种转变的原因，Insight Partners的董事总经理Deven Parekh指出，并不是Insight Partners的投资节奏发生了改变，而是因为二级市场的持续波动会对后期项目估值产生滞后的影响，最后传导到早期项目的估值。Insight Partners发现，一些项目的A轮和B轮之间的估值差距达到了3-5倍，但这并不代表着公司在此期间成长了3-5倍，而是由于投资机构间的竞争愈发激烈。因此，Insight Partners越来越愿意在更加早期的阶段出手。
提供Onsite运营咨询
Insight Partners发现，许多创始公司的CEO理解产品和顾客需求，却不擅长经营公司。基于这种现象，Insight成立了Onsite团队，以便向缺乏管理经验的年轻CEO们提出策略建议，包括如何扩张公司规模、如何雇佣正确的员工、如何留住客户、如何营销等方面。Onsite向被投企业提供的支持包括Predictive（定制化员工招聘项目）、Insight Ignite (5000名全球科技公司领袖的联络网）以及Centers of Excellence（对企业的产品和技术、销售、营销、战略和并购、人力、商务拓展、客户成功等各部门提供针对性帮助）。
Onsite团队由130多名销售、营销、产品和人力资源专家组成，是Insight中规模最大的团队，占员工总数的三分之一。2022年，Insight的Onsite团队共为454家被投公司提供了咨询，协助进行了2000多次招聘筛选，为GO社区平台增加了近800个资源，举办了200场线上线下活动，且并不向公司收取相关费用。被投企业eVestment的CEO Jim Minnick曾这样评价Insight Onsite：“我们采用了Onsite 团队的建议，并且在这一过程中，我们处于业务主导的地位，没有感到任何被迫做出决定的不适感。
二、网安投资风格盘点
网络安全是Insight Partners的软件投资组合中的重要组成部分。可以说，Insight Partners是近年来海外网络安全投资市场上最活跃的玩家之一，在网络安全领域有着众多的成功投资记录。根据公开信息，Insight Partners累计投资了68家网络安全厂商，其中已有10家完成退出，目前的投资组合中仍有58家网安公司。Insight Partners投资了许多著名的网络安全独角兽和瞪羚企业，如OneTrust、Wiz、Armis、INKY、Aqua、Island、Recorded Future等。
偏爱网安热门赛道
从网络安全细分领域的维度看，Insight Partners的投资风格前卫，更关注本身体量不大但受益于IT架构演进趋势而享有高增速的新兴市场，以及核心市场中依旧有高增速的新兴产品方向。
Insight Partners所投资的网安公司中，虽然有Tailscale（VPN）这样专注传统赛道的厂商，但大部分投资（44家，占比75.9%）都聚焦于网络市场的风口，包括云原生安全、数据安全、应用安全等领域，并会对这些扎根新兴市场的公司连续跟投。
云安全领域，Insight Partners先后投资了Sysdig（云原生安全）、Tigera（云应用程序连接方案）、Aqua（云原生安全）、Wiz（云基础设施安全）、Anjuna（机密计算）、Adaptive Shield（SaaS应用安全）、Dazz（云安全修复技术）、DoControl（无代码安全）。
数据安全领域，Insight Partners先后投资了OneTrust（隐私数据合规）、Keeper Security（零信任）、Island（安全浏览器）、Skyflow（隐私数据管理）、Calamu（勒索软件恢复）。
应用安全领域，Insight Partners先后投资了Checkmarx（源代码安全扫描）、Detectify（EASM）、Pentera（自动化安全验证）、Noname Security（API安全）、DeepFactor（连续可观察性平台）、Mosyle（苹果设备移动管理平台）、SaaS Alerts（MSP）。
IoT/OT安全领域，Insight Partners先后投资了Armis（威胁防御）、Shift5（运营技术OT平台保护）。
Insight Partners还关注一些在处于新兴市场交叉领域的公司。例如，Veeam、OwnBackup、Laminar和Ory都致力于云数据安全保护。2022年4月，Insight还投资了Web3安全厂商CertiK。
青睐以色列公司
硅谷CB Insights的报告数据显示，以色列已成为全球网络安全领域的领导者，网络安全领域投资交易份额为全球第二，仅次于美国。以色列网络安全成功源自三方面的支持：政府扶植、资本赋能、军队造血。2019年，Insight宣布在以色列特拉维夫开设第一个国际办公室，标志着Insight致力于“ScaleUp”以色列技术生态系统，并利用实体存在更早地与创始人建立关系。
Insight Partners曾向41家以色列企业投资，其中有15家为网络安全厂商，包括SentinelOne、Aqua Security Software、Checkmarx、Perimeter81、Adaptive Shield、Cycode、Identiq、Pentera、PlainID、Reco、Torq、Veriti、Wiz等。
部分投资已成功退出
从Insight Partners完成退出的10个案例来看，Insight Partners从投资到退出的平均周期5-6年，与行业平均水平相差不大；目前还未完成退出的58公司对应的100笔投资中，只有14%投资时早于2018年12月之前，也符合根据退出案例计算得到的平均持有期。
在已完成退出的10个项目中，多数未披露详细信息。具体收益情况有待后续发掘。在Insight Partners退出时，大多数公司的净利润仍为负值，这对成长期公司来说是正常的（订单的交付周期长，而人力成本、营销成本等支出相对固定），从公司的高毛利率（81.27%）与正现金流可以推断，这些公司的经营情况较为理想。
Insight Partners的网安成功投资案例包括：2016年6月以1亿美元估值投资的Cylance在2019年2月以14.7倍原始投资估值的价格卖给了Blackberry；2017年7月以0.75亿美元估值投资的Darktrace在2021年4月以23.78亿美元估值完成IPO，退出时实现3倍回报。
三、典型网安投资案例
支持有愿景的创业者：Devicie、Keeper Security
Insight Partners在选择投资对象时很有野心，会在与企业对话时关注（1）创业企业所提出的愿景是否令人信服；（2）愿景如果执行得当，是否有可能改变行业的游戏规则。接着，在Insight Partners会重点关注企业的业绩及其增长情况能否支撑其愿景的实现。
Devicie
Devicie在2019年由Marty、Jose和Jason三位创始人成立。Insight在公司创立之初就持续跟进，于2021年11月与Marty进行了第一次对话，判断其愿景是可操作的、有可能改变游戏规则的；2022年第一季度结束时，Devicie在不到9个月的商业化时间内迅速扩展到100万澳元，NPS（净推荐值）为100%，Insight判断时机成熟，最终于2022年8月领投了1000万美元的A轮融资，加快了Devicie向美国、英国和EMEA的扩张。
Keeper Security
Insight Partners在2013年第一次与Keeper Security首席执行官Darren Guccione交流，交流中Darren Guccione提出了企业的愿景（建立业内最好和最大的公司，建立一个有意义的业务，为数百万企业客户和数千万消费者客户服务），之后双方保持密切联系。Keeper Security的业务模式改为以B2B为主后，Insight判断Keeper Security的B2B业务能够快速增长，随即于2020年8月领投了Keeper Security 6000万美元的股权融资用于规模扩张，巩固其作为企业密码管理（EPM）的市场领导者的地位。
从投资转为收购：Recorded Future、Veeam
Recorded Future
Recorded Future是世界上最大的私有威胁情报软件公司，拥有400多个客户，每年在其SaaS平台上增加数百个不同地区和行业的新客户，在安全运营、漏洞管理和第三方风险等领域也有较大影响。2017年10月31日, Insight Partners领投了Recorded Future2500万美元的E轮融资，公司的税前估值在融资后达到2.25亿美元，融资所得的资金用于公司的地域扩张以及威胁情报领域的尖端研究。这之后，Insight持续为Recorded Future提供行业知识、人际关系等管理建议。2019年5月30日，Insight Partners以7.8亿美元通过LBO收购了Recorded Future，Insight的Mike Triplett和Thomas Krane加入Recorded Future的董事会。收购之后，Recorded Future利用Insight的丰富经验和内部咨询部门Insight Onsite，通过一系列以增长为导向的活动推进其技术和产品愿景。得益于Insight的运营支持，Recorded Future于2019-2021年先后获得了3320万美元、500万美元、5000万美元的债务融资。
Veeam
Veeam是智能数据管理软件的开发者，旨在自动预测需求、满足需求并安全地跨多云基础设施移动；Veeam在数据管理领域是市场领导者，81%的财富500强企业、66%的全球2000强企业是其客户。Insight Partners从2013年开始与Veeam团队保持着长期合作关系；2019年1月，Insight Partners领投了5亿美元的开发资金，帮助Veeam通过内部研发和收购的结合来完成一些积极的研发计划。
2020年2月，Insight Partners和The Chertoff Group以约50亿美元LBO收购了Veeam。Insight Partners董事总经理Mike Triplett、Ryan Hinkle和Ross Devor加入了Veeam董事会，在软件、政府和商业领导力方面给Veeam提供支持。Mike Triplett评价Veeam“拥有强劲的增长、高客户保留率、最先进、完整的数据管理解决方案以及将服务扩展到新市场的机会”。收购后，Insight Partners帮助Veeam壮大了员工队伍，从收购前（2020年初）的1200人提升至了2020年底的4000人，并在之后两年维持了员工数量的稳定。收购后，Veeam不仅保持业务照常运转，而且“实现全球扩张，深入转型混合云市场”的目标正在被逐步实现。得益于Insight Partners的Onsite运营咨询，Veeam的营业额从2015年的4.74亿美元提升至2021年的12.74亿美元，年复合增长率为18.22%；2020年底，Veeam的EBITDA已达到2.1亿美元，年复合增长率为20%。
青睐以色列厂商：Wiz、Perimeter 81
Wiz
Wiz是以色列的云原生安全公司，以CSPM（云安全态势管理）见长，能够为企业安全团队提供识别和消除各类云环境（跨云，跨容器、跨工作负载）安全风险的解决方案，已服务了20%的财富500强公司、30%的财富100强公司，保护着500万个云工作负载，每天扫描2300亿个文件。
Wiz仅成立三年，ARR就达到1亿美元。Wiz公司的四人创始团队Assaf Rappaport（CEO）、Ami Luttwak（CTO）、Yinon Costica（VP of Product）、Roy Reznik（VP R&D）早年都在以色列8200部队工作。2020年12月，Insight Partners是Wiz金额为1亿美元A轮融资的领投方，融资后公司估值达到5亿美元；2021年3月，Insight Partners是Wiz金额为1.3亿美元的B1轮融资的跟投方，融资后公司估值达到17亿美元；2021年10月，Insight Partners是Wiz金额为2.5亿美元的C轮融资的领投方，融资后公司估值达到60亿美元。值得关注的是，Insight Partners在投资后借助其丰富的经验与卓越的现场咨询能力协助Wiz提高经营管理能力，公司的营业额从2020年末的2500万美元提升至了2022年末的1.9亿美元，复合年增长率CAGR为275.68%，实现了指数级增长。
Perimeter 81
2019年2月，Insight首次在以色列特拉维夫的办公室会见了Perimeter 81团队（Amit、Sagi和Ohad），了解了Perimeter 81团队的愿景：随着劳动力移动化增强，传统的防火墙市场将消失，基于云的替代方案软件将有更大的市场空间。新冠疫情爆发后，Perimeter 81的愿景具备了实现的可能，因此，Insight决定正式与团队展开合作——2020年8月，Insight领投了4000万美元的B轮融资（早期VC），Perimeter 81融资后估值达到2亿美元；2022年6月，Insight领投了1亿元的C轮融资（后期VC），Perimeter 81融资后估值达到10亿美元。
附录：Insight Partners网安投资清单
Insight Partners在投网安厂商（58家）
Insight Partners已完成退出的网安厂商（10家）
编辑：范云辰
作者：陈子烨
参考资料
https://mp.weixin.qq.com/s/Xbtw5WiTDMiJK9HBsMyl-A
https://mp.weixin.qq.com/s/q7lKzVs-fY3lwh4pkx2N8A
https://mp.weixin.qq.com/s/pJX2BAguVWRG5wiswy4Mhg
http://www.fairysoftware.com/yi_se_lie.html
https://techcrunch.com/2022/02/24/with-new-20b-fund-insight-partners-has-as-stunning-90b-in-assets-under-management/?tpcc=tcplustwitter
https://twitter.com/insightpartners/status/1608502676588998656
https://twitter.com/insightpartners/status/1608503593379799040
https://www.youtube.com/watch?v=X1tH69JUKrc
https://www.armis.com/press-releases/insight-partners-acquires-armis-at-a-11-billion-valuation/
https://www.insightpartners.com/blog/growth-equals-opportunity/
https://www.insightpartners.com/blog/behind-the-investment-devicie-intune-native-device-management-security/
https://www.insightpartners.com/blog/behind-the-investment-identiq-a-new-approach-to-identity-verification/
https://www.insightpartners.com/blog/behind-the-investment-keeper-security-secure-access-for-all/
https://www.insightpartners.com/blog/growth-gurus-ceo-co-founder-of-keeper-security/
https://www.insightpartners.com/blog/linkedin-live-onetrusts-scaleup-milestone/
https://www.insightpartners.com/blog/behind-the-investment-perimeter-81-simplifying-network-security-for-the-modern-and-remote-workforce/
https://www.insightpartners.com/blog/scaleup-milestone-series-sentinelones-ipo/
https://www.insightpartners.com/blog/wiz-hits-100m-arr-in-just-18-months/
https://www.insightpartners.com/blog/scaleup-guide-to-sales-kpis/?utm_source=homepage&utm_medium=website&utm_campaign=Q422-ScaleUp-by-the-Numbers-Sales-COE
https://www.insightpartners.com/onsite/
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