本文将探讨以色列现阶段成功的原因，并展位未来，分析可能导致失败的因素。
对网络安全市场稍有了解的人都知道，以色列在全球科技生态系统中扮演着关键的角色。首先，以色列是一切的起源：1996年6月，在纳斯达克上市的Check Point的IPO被载入史册，成为了启动了今天我们所知的全球网络安全供应商市场的关键事件之一。自那时以来，这个国家在安全领域的角色逐渐巩固，一个又一个的成功退出，一个又一个的风险投资基金，以色列的企业家开始在市场上开辟更多的领域。
如今，Palo Alto Networks、SentinelOne、Wiz、Orca Security、Torq等公司已经家喻户晓。然而，即使是那些看到以色列网络安全黑手党势力日益壮大的业内人士，也没有充分认识到以色列网络安全黑手党将在多大程度上决定这一领域的未来。
以色列为何有望成为全球网络安全市场的赢家？
以色列企业家：渴望成功，商业为重
渴求成功，竭尽全力成就大事
在他们的眼神中、精力中，都流露出一种无法满足的渴望，一种强烈的行动倾向。他们长时间工作，全力以赴，不愿意接受“不行”的回答。与之相比，在美国的网络安全创业家中很少见到这种动力：大多数人在创办公司之前已经拥有了有回报且薪酬丰厚的职业，而在美国取得成功所需的努力程度通常（虽然不总是如此）要低于在以色列所需的程度。
这种行动倾向、取得成功的决心以及以色列人所称的“chutzpah”——最好翻译为无畏和大胆，是我认为驱动该国在网络安全领域成功的最关键因素。虽然这些品质绝不仅限于以色列的创业家，几乎每个国家都有许多创业者同样充满动力，但我相信以色列人在总体上更有可能践行这些价值观。例如，特拉维夫的科技员工中，计划创办自己公司的比例要远高于世界其他地方（可能仅次于旧金山和湾区）。这并不令人意外：以色列是全球人均创业公司数量最多的国家。
机会导向的思维方式
当看到以色列创业者创办网络安全公司的方式时，很难不注意到他们以机会为导向的思维方式。例如，在美国，潜在的创始人通常会有一个他们非常热衷的想法，他们创办公司是为了使他们的愿景变为现实。构建业务被视为实施和扩展这个想法的必要手段，是实现他们既定目标的方式。
另一方面，很多以色列创始人从一开始就考虑他们的创业项目的商业方面。通常会看到几个联合创始人聚在一起，说“既然我们有了公司，让我们决定我们要做什么”。从那时起，他们寻找确保创业项目成功的方法。在编写一行代码之前，他们会与各种各样的首席信息安全官（通过风投的广泛网络，典型的创始人会与30-40位首席信息安全官会面）验证这个想法，签订一些设计合作伙伴，甚至筹集资金。所有这一切都使他们能够降低机会风险，踏上创业之路。
以色列风险投资：发挥无与伦比的优势
押注和资助定义行业的创新
在2022年，YL Ventures募集了第五期基金，在公司的新闻稿中被描述为“有史以来为网络安全领域筹集的最大种子基金”。确实如此，有很多值得庆祝的事情——一个风投公司正在获得更多资本，以支持以色列创始人领导的全球网络安全创新。对于那些了解风险投资业务模式的人来说，YL 正在走一条独特的道路，在风险投资领域进行大胆的押注变得一目了然。
风险投资的业务机制创造了所有激励，使得风险投资公司募集大额基金并积累资产管理（AUM）。然而，当发生这种情况时，大多数基金被迫要么完全专注于后期公司，要么成为多阶段投资的公司。这是因为一个基金（从风投自己的投资者、有限合伙人或LP投资者那里筹集的资金池）通常会投资于15-25家公司（平均值为20家）。通常会有约50％的资本用于跟进投资（保持其持股或加大对成功押注的投资）。
由于YLV第五期基金规模达到4亿美元，这意味着这家风险投资公司可能计划为后续投资分配一大笔资金。他们可能会首先在20家公司中投资1.2-1.7亿美元，并使用剩余资本在后续轮次中保持或增加对顶级获胜者的持股比例。另一个关键的数学因素是，融资轮次之后，投资于公司的风险投资公司将获得大约20%的股权。大多数基金通常希望与其他“友好”的投资者合作，并让他们以较小的金额进行参与（成为“跟随者”）。让我们将所有这些都放在一个假设的场景中：
一个公司正在寻求种子融资——这通常是涉及机构投资者的第一轮融资。种子轮的目的是开发出一个可行的产品，将其推向市场，并为新公司的初期运营提供资金。在这一阶段，大多数公司应该已经有了一个可行的原型，并且有足够的证据表明有人愿意为这个解决方案付费。
YL Ventures将投资600-1000万美元，很可能会让他们的合作伙伴再投资100-300万美元到公司中。
假设种子轮融资规模为700-1000万美元，这意味着在融资后，该公司的估值将达到3000-5000万美元。
这个样本场景展示了一个事实：YL Ventures真正在押注于领军企业。如果在种子轮阶段，初创公司的价值达到5000万美元，那么几乎可以预期它将在B轮融资时成为“独角兽”（估值超过10亿美元）。该风险投资公司对其雄心壮志非常明确，称“今天的以色列网络安全创始人正在寻求建立可能走向上市的巨大公司”。尽管经济形势发生了变化，过去从8200部队出来的几乎任何人都能凭借一个投资方案筹集到700-800万美元，但创业家的雄心和动力没有改变；改变的是风险投资公司在形成信念时所寻找的证据。
许多初创公司面临的挑战之一是，他们的投资者不愿意在公司发展时继续支持并加倍投入资金。这出于各种原因：风险投资基金可能只在前种子轮或种子轮投资，基金规模可能不够大，或者合伙人可能对后续融资有不同的想法。以色列的风险投资公司通过提前筹集大量资金来解决需要获得后续资金的问题。一些公司甚至开始筹集专门用于A+轮融资的新基金，例如由Lior Litwak领导的Glilot+（他将其称为“早期增长基金”）。从顶级以色列投资者那里获得资金的创始人知道，只要团队能够执行并不断前进，他们就会继续支持他们。
卓越的团队和获取增长资本的途径是打造市场领导者所需的两个关键因素，而以色列拥有这两者。
建立支持系统和资源中心以帮助创始人成功
如今，很难找到一家风险投资公司不想方设法宣传自己的增值效应，即使很少有公司能兑现承诺。以色列的顶级投资者是罕见的例外——他们在创业和扩大初创企业规模的过程中，每一步都希望为创业者提供支持。
从一些顶级以色列风险投资公司（例如Cyberstarts、YL Ventures、Team8、Glilot Partners和Jerusalem Venture Partners等）获得投资支持，会带来许多实际帮助。例如，YL Ventures在其网站上明确地说明了它提供的支持类型，包括：
与设计合作伙伴和客户的引荐（他们自豪地表示，在前两年中，有超过40%的客户通过YLV获得）
关于GTM策略、POCs、销售策略和运作的指导和支持
营销策略和执行、宣传资料和内容创建、媒体报道和演讲、市场研究和竞争分析
通过与客户和专家的数十次电话会议，持续来自行业领域专家的市场验证，市场和竞争研究，MVP支持等方面的创意支持
后续融资、研究和与顶级投资者的引荐，为后续轮次建立战略并准备宣传资料，以及其他融资支持
在美国和以色列的人力资源、招聘、面试和评估高管，并协助开设国际办事处
构建和扩展运营部门、预算编制、合作伙伴关系、日常运营、后勤支持等方面的支持
显然，从YL、Cyberstarts等以色列风险投资公司获得支持不仅是资金，还伴随着巨大的组合支持和附加值，这在世界上其他任何地方都不常见。
Team8的“创业工场”为潜在创业者提供了一个不同的模式：他们的增强创意过程会带来2-3名没有创意的创始人，并为他们提供了一份在网络领域的问题列表。而Team8的CISO Village则帮助创始人验证他们的直觉，甚至可能找到他们的第一个客户。正如他们的网站所解释的：“我们的村庄定义了我们的承诺 - 一个由决策者、商业高管、技术专家、行业领袖和学者组成的正式社区。我们把问题和经验摆在桌面上。每个人都从不同的角度来看待问题，拥有独特的知识、见解和经验。这些讨论促进了进步、市场验证，并且往往导致最终客户。”
链接安全领袖
在早期阶段，初创企业寻找的最重要资源之一是与安全领袖建立联系。首先，能够与 CISO 面谈可以大大简化发现客户的过程：可以向20-50 名安全领导者提问，了解他们的现状、正在使用的工具和不足之处，以及 CISO 在未来一两年内愿意在哪些方面花钱，这些都是非常宝贵的。其次，处于早期阶段的初创企业需要设计合作伙伴，即那些愿意为新企业提供机会，帮助其为棘手问题制定可靠解决方案的公司。最后，创业者正在寻找他们最初的一批参考客户，这是初创企业发展历程中至关重要的一步，尤其是在网络安全领域，购买过程中的很多环节都依赖于信任。
能够将几家财富100、财富500甚至财富1000公司列为客户，对于任何网络安全初创企业来说都可能是一次改变命运的事件。向CISO进行销售很难，而从风险投资公司获得热情推荐可以产生巨大的影响。最顶级的以色列风险投资公司建立了与来自美国和全球顶级企业安全领袖的强大网络，使他们能够作为初创企业创业者的重要资源中心，将那些正在构建下一波网络安全创新的人与需要这些创新的人联系起来。在这种安排中，CISO们不仅能够支持创新，还能从创新的成果中受益，而安全创业者则能得到执行领导的支持，从而发挥更大的作用。
以色列军方：创业家的训练营
众所周知，以色列国防军（IDF）及其 8200 部队拥有惊人的进攻和防御能力。这其实并非出于自愿——自成立之初，这个国家就必须为生存而战，抵御来自多个方向的对手，捍卫自己的生活方式。经过几十年的投资和艰苦努力，以色列国防军成为了今天众所周知的，最先进的网络安全军队之一。
可以说，美国拥有比以色列更先进的网络战能力，但这不应该让人感到惊讶：美国仅国防部（DOD）的支出就接近2万亿美元，而作为一个规模较小的经济体，以色列在军事方面的投资约为美国的七分之一。在两个国家，军队为军人提供了一个令人难以置信的机会，可以在网络安全方面建立自己的品格，并发展技术能力。任何私营部门公司都不会处理像美国国家安全局（NSA）或以色列8200部队那样先进的技术挑战，也没有服务提供商会给员工像这两个机构那样的自由。
8200部队不仅仅是一支精英军事部队，它还远远不止于此。在与一位前8200部队的朋友的交谈中，我们得出结论，军队相当于以色列的美国大学体系。两者都在人们之间建立了牢固的联系，帮助他们学习，成熟，并建立了紧密的社会联系（尽管军队服役不会产生学生债务）。8200部队和其他精英技术部队是以色列的常春藤联盟或类似斯坦福和麻省理工学院等美国顶尖教育机构的等同物。两者都向潜在雇主发出信号，校友位于其领域的顶尖水平，都使人们有机会相识，建立密切关系，成为一个紧密结合的社区的一部分，寻找联合创始人，并开始公司。类似于耶鲁或哈佛校友会员从芝加哥借助其在纽约的关系网络来创办企业一样，一个创办初创企业的前8200部队成员可以利用其网络与领先科技公司的副总裁以及CISO取得联系，进行快速验证、合作伙伴关系或甚至将他们加入核心团队。在我看来，8200部队培养了一种比任何大学更深厚的同志情谊。它甚至拥有自己的校友协会（超过19000名成员），每年举办网络活动，国际中心，加速计划和面向首次创业者的社区，如创始人圈。
重点关注创业精神以及将军队服务视为暂时性工作的理念，是区分精英8200部队与美国国家安全局（NSA）等美国精英机构的核心因素之一。加入NSA的顶级美国网络安全从业者往往会在那里工作数十年；如果他们离开，通常是为了退休后从事网络安全咨询，有时则成为大型组织的CISO。值得注意的是，这种情况已经开始改变，这在很大程度上要归功于DataTribe的工作——这是一个以网络安全为重点的孵化器，支持美国情报机构顶级校友，帮助他们创办公司；DataTribe成功的投资组合公司包括Dragos和Enveil。与美国的8200部队校友不同，他们通常在20多岁的时候离开，加入他们的朋友在成功的初创企业中，或者自己创办一家开创性的公司。
以色列生态：重新投资您的网络
导致以色列在网络安全领域占主导地位的另一个关键方面是，这个小国的网络安全创业家重新投资于他们的人际网络。我之前曾讨论过Check Point如何催生了大量新的初创企业；这只是参与以色列安全市场的很小一部分。
以色列的创业家紧密相连：那些退出创业的人会成为朋友创办公司的天使投资者，并在该国的风险投资公司担任LP或GP。经验丰富的创始人充当着同行的顾问，并通过向他们的网络中的人开放大门，以助力他们在创业道路上取得成功。一个塑造了以色列生态系统的杰出人物例子是Shlomo Kramer，他共同创立了Check Point，创办了Imperva和Cato Networks，并在初创企业中进行了超过58笔个人投资。
由于当地生态系统的规模很小，人才流动频繁，那些证明了他们能够执行的人才需求量很高。尤其有趣的是以色列的早期采用文化：公司总是通过成为早期客户和设计合作伙伴来互相帮助。通常不涉及金钱交换：一个创始人会对另一个创始人说：“我会成为你的设计合作伙伴，让你进来，看看我们是怎么做的，我们如何做到的，以及你的解决方案如何适应我们的环境”。
以色列政府：提供支持并架设桥梁
政府在促进以色列生态系统发展和建立有价值的国际公司方面发挥了至关重要的作用。早在20世纪80年代，政府意识到，如果没有资本支持，就无法创造必要的条件使业务蓬勃发展。1983年，政府推出了一个名为“Yozma”的计划，与外国风险投资公司在以色列初创公司中的投资相匹配。如果公司成功退出，风险投资公司被要求返还政府投资的部分，同时将超额收益留给投资者。加上在其他领域的智慧战略政策，使得以色列能够在不到40年的时间里每人平均获得美国的28倍风险投资。
该国的努力远不止于鼓励风险投资公司投资以色列公司。为了刺激增长，政府创建了40多项R＆D补助计划，其中一些计划可以覆盖高达批准的R＆D支出的50%。这些计划，再加上对尖端网络安全技术的访问和强大的人才储备，鼓励了一长串国际知名公司，包括微软、亚马逊、英特尔、麦克菲、花旗银行和IBM，在该国开设面向网络安全的研发中心。
其他政府激励措施包括为创建或转让知识产权到以色列的公司提供减税措施，以及为支持该国早期阶段初创公司的天使投资者提供各种税收减免。以色列政府一直在寻找促进技术生态系统增长的方法，而其建立的计划证明非常成功。该国的支持结构的方式是鼓励全球雄心壮志和良好执行；与一些其他国家不同，那些类似的计划最终支持本地、内向的雄心壮志，以色列初创企业生态系统几乎完全专注于国际市场。
跨越鸿沟：以色列网络安全初创企业的道路
我坚信以色列在全球网络安全市场上有巨大的潜力。这个国家已经找到了初创企业增长的方法，正如我之前所讨论的那样，大致如下：
找到一个问题，并验证CISO愿意为解决它付费
寻找几个本地设计合作伙伴
从以色列天使投资者那里筹集前种子资本
建立一个MVP
开始向美国客户销售
从本地风险投资公司（理想情况下是YL或Cyberstarts）筹集种子资本
开发产品
从美国的风险投资公司筹集大规模的增长资本
退出隐身状态，作为强大的力量进入美国市场，并开始积极争夺市场份额
这个成功实践路径，在雄心勃勃的创业者、风险投资家的亲自支持、友好的政府法规以及本文中讨论的其他因素的推动下，极大地增加了该国在网络安全市场的存在继续增长的可能性。然而，以色列需要克服一些障碍，才能实现其市场主导地位的希望。
以色列也面临着类似跨越鸿沟问题的挑战：将其网络安全公司发展成为大型跨国企业。
以色列创业者在初创阶段能够依赖一个封闭而相互连接的支持生态系统，这在早期是一个巨大的资产，但随着公司的扩张，它会变成一个负担。对于新创业公司来说，获得前10-20个客户的途径有两个重要原因：
1.它向市场表明该公司正在解决一个重要问题，并且其他客户信任这家初创公司的安全性。
2.它允许创始团队学习并建立可重复的销售动作。
当以色列创始人创办公司时，他们通过向朋友、朋友的朋友以及其他公司的以色列同胞销售来获得第一批客户。尽管这有助于他们获得标志性的客户和客户推荐，但这并不能让他们了解成功销售给企业所需的知识。此外，创始人由其投资者引荐给的CISO网络往往由志同道合的安全领导者组成，通常来自技术熟练、云原生的早期采用者。由于早期采用者是一个“声音大的少数群体”（他们在市场中所占比例很小，但非常善于表达自己的需求），因此这个细分市场并不能代表整个安全行业。因此，创始人最终设计出一个有偏见的产品：他们的产品、市场推广策略、商业模式甚至销售代表，都得到了这个成熟、同质化、相互连接的朋友和支持者群体的反馈和想法。他们所建立的公司很可能在跨越鸿沟到早期和后期多数（传统企业和集团公司，这些公司要么选择“最佳套件”平台，要么转向服务）时遇到困难。
当每个人都来自类似的背景，与同样的人交谈，得到相同的建议，并制定相同的策略时，自然会限制创意的产生。尽管作为精英军事单位（如8200部队）的校友，并得到顶尖风险投资公司（如Team8）的支持，可以是巨大的竞争优势，但也可能限制人们产生和追求新的想法。SentinelOne创始人Tomer Weingarten表达得最好：“我们可以完全脱离常规思维，这是我们的优势。我们没有8200部队的思维模式，我们可以以自己想要的方式思考，这是一个人们没有完全理解的巨大优势。”在技术网络安全创新方面，以色列一直是世界领先的国家；它所需要的是创新商业模式、市场推广策略以及销售和营销方法的能力。这些新的想法更可能来自于将以色列领先创业者的观点与美国和全球同行结合在一起。
以色列创业者面临的另一个挑战与其扩张能力有关。创业者的决心以及资源和支持体系的丰富性，使其能够在筹集了第一轮增长资本后进入美国市场。变得更加困难的是在美国建立坚实的基础并将总部迁至美国。此时，需要进行大量的组织规划、深度思考和战略制定，这是无法通过快速行动和打破陈规的方式实现的。这是公司发展到下一个阶段时，使其不再仅仅依靠饥饿和机会导向的心态来帮助其增长的时刻。需要新的技能、经验和方法。尽管许多领导者能够应对新角色的要求，但自然地有些人无法做到。达到极限的创始人，以及足够自我反思以意识到这一点的创始人，或者得到了优秀风险投资公司的支持，在某个阶段会开始组建一个美国的管理团队。并不是每个人都对这种转变满意，许多人更愿意在压力加大之前出售公司，这可能是最好的决策，也可能不是。
无论如何，以色列要想在竞争日益激烈的全球安全市场中获胜，就必须有远见，建立具有IPO潜力的可持续安全企业。我认为，在这之前，我们将继续看到越来越多的早期初创企业在 B 轮融资之前就被成功收购，以及这些退出所产生的越来越多的连续创业者和天使投资人。
结语
以色列已经在技术领域确立了自己作为世界领导者的地位：它拥有全球人均最多的初创企业，全球人均工程师和科学家比例最高，世界研发支出人均排名第二。网络安全是该国最关键的领域之一，以色列在这个领域取得了巨大的成功。尽管还有一些艰难的问题需要回答和难题需要解决，但迄今为止的发展轨迹相当令人印象深刻。
以色列创业者已经找到了许多方法来建立和加强他们的竞争优势：在资本、CISO网络、分销渠道、行业合作伙伴等形式的早期创业企业得到的支持水平下，对于总部位于美国的公司来说，与资金充裕的竞争对手正面竞争通常既困难又不太明智。
以色列在网络安全领域的许多成功部分都很难或者根本无法复制：军事服务的作用，创业精神以及社区为重的“让我们一起成功”的心态。还有其他方面，我认为更多的国家应该从中学习，例如超越提供资本的风险投资生态系统的作用，吸引外国资本的案例研究，以及如何建立设计合作伙伴关系的公式。
科技世界正在迅速演变，网络安全生态系统也在如此。构建下一代安全创新的创业者必须保持敏捷，快速行动，并经常进行迭代。正如查尔斯·达尔文所说：“能够生存下来的不是最强壮的物种，也不是最聪明的物种；而是那些最能适应变化的物种。”
Ross Haleliuk
Venture in Security专栏作者，天使投资联盟负责人，LimaCharlie产品总监。
原文链接：
https://ventureinsecurity.net/p/why-israel-may-become-the-winner
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