我国SaaS发展起步晚于美国5年，整体发展与美国仍有较大差距，体现在SaaS企业数量不多、产品类型不够丰富等多个方面，市场规模仅为美国的6.6%。随着后疫情时代的到来，企业数字化转型意愿大幅提升，我国SaaS行业将迎来快速发展，与美国差距将逐步缩小。
发展历程对比
1. 市场规模：中国仅为美国1/15、但市场增速较快
2021年中国SaaS市场规模443亿元，仅为美国6.6%，但中国SaaS市场增速为30%，显著高于美国，与美国的差距将逐渐缩小，预计2025年规模将达到美国的15%。
图1 中美SaaS行业市场规模及增速（亿元）
数据来源：弗若斯特沙利文，第一新声研究部
2. 发展历程：中国起步晚于美国5年，整体发展滞后美国10年
1999年，美国以Salesforce为代表的SaaS企业成立并推出CRM产品，SaaS服务雏形诞生，而后美国SaaS在云计算的兴起下快速发展，现已迈入成熟期。
2004年，国内八百客成立公司并推出首款SaaS产品，进入平稳发展期。2015年互联网进入To B风口期，资本涌入SaaS迎来成长高峰，随后疫情加速企业数字化转型，国内SaaS进入关键发展期。
图2 中美SaaS发展历程
3. 发展路径：中美数字化截然不同的内生发展逻辑
美国是全球云计算市场的领导者，2022年公有云市场规模占据全球约39%的市场份额，中国占比仅9%，整体云服务市场差距明显。从公有云结构分布来看，SaaS 在中国公有云占比仅17%，远低于SaaS在美国公有云中的占比 71%，与美国公有云结构呈现倒挂现象。
图3 2021年全球&中国&美国公有云市场结构比较
数据来源：酷量集团、信通院
美国SaaS应用起步早，云计算的快速兴起有力支撑SaaS开发和应用。随客户需求越来越复杂，完全标准化的SaaS产品无法有效满足客户的个性化需求，从SaaS延伸出PaaS满足客户定制化需求。
国内云计算仍处于快速发展期，在SaaS产业尚未成熟的大环境下，为了快速建立产业生态，IT厂商纷纷以布局PaaS为主，“厚PaaS薄SaaS”推动中国形成与美国截然不同的云计算市场结构。
发展现状对比
1. 企业发展情况：美国SaaS企业数量占据全球半壁江山
美国SaaS企业约1.2万家，在全球SaaS数量上占比超50%，中国SaaS企业数量远落后于美国，占比不足3%。美国SaaS上市企业约300家，其中SaaS龙头企业Adobe、Salesforce、Intuit、ServiceNow市值超千亿美元，国内上市企业中仅用友网络、三六零、广联达三家市值刚过百亿美元，中国SaaS上市企业TOP50总市值也与美国相差17倍。
图4 全球SaaS企业数量分布
2. 产品供给类型：美国通用SaaS供应多元，中国垂直SaaS发展潜力大
中美都是通用型产品为主，比例均超70%。美国通用SaaS产品细分领域众多，发展均衡。中国CRM、ERP、财税、OA协同等通用SaaS产品发展成熟、同质化竞争激烈，占据绝大部分市场（76%）。
图5 中美通用型SaaS产品对比
数据来源：36氪研究院、FlashIntel
美国垂直SaaS行业覆盖相对平均，各行业差距不大，中国垂直SaaS行业较为集中，TOP4行业占据75%市场份额。传统通用SaaS难以满足各行业的特定需求，产业关注点逐渐向行业垂直SaaS演进，垂直类SaaS近三年融资额逐渐增长，发展潜力巨大。
图6 中美垂直型SaaS产品对比
数据来源：36氪研究院、FlashIntel
图7 2013年-2022年行业垂直SaaS融资金额
3. 产品服务模式：美国SaaS订阅是主流，中国产品模式在探索中
SaaS的服务模式有3种，分别是SaaS+定制，SaaS+服务，SaaS交易，美国以SaaS+服务模式为主，大多数SaaS企业订阅式收入高达90%以上，Zoom甚至达到100%，美国SaaS发展已经较为成熟，Salesforce、Dropbox等头部企业订阅制的商业模式为其他SaaS公司提供借鉴和启示，进一步推动SaaS产品订阅式收入的发展。国内SaaS企业订阅收入远不如美国企业的订阅收入占比高，订阅收入占比最高的企业光云科技为76%，整体仍是SaaS+定制的服务模式更多些（50%）。
表1 SaaS三种服务模式对比
图8 2022年中国SaaS服务模式分布
数据来源：第一新声
中美SaaS市场客户结构也存在差异，美国大中型客户是SaaS的高质客户群，合计占比达85%，SaaS在这个群体能够快速实现相对标准化和规模化，中国SaaS客户结构则是小微企业占比过半。
图9 中美SaaS企业用户分布与贡献
数据来源：T研究、Perplexity 2021
4. 产品推广模式：中美普遍以SLG为主，PLG受到市场关注
中美SaaS行业整体毛利率水平均较为稳定，销售费用占都较高，企业需投入大量销售费用拉动客户的获取、转化和规模化，即以销售驱动增长模式（SLG，Sales-led Growth）为主，这种模式需要企业具备强大的销售能力和市场拓展能力，销售成本高，影响SaaS企业正常盈利。
Slack、Notion协同办公产品迎来爆发式增长之后，产品驱动增长（PLG，Product Led Growth）受到广泛关注，企业通过优秀的产品和服务建立起良好的品牌形象，从而在市场上获得更多的认可。如2021年Zoom营收增长326%，而销售费用没有同比例增长，产品成为其获客、留客的驱动力。据Gartner预测到2025年，95%的SaaS提供商将采用某种形式的自助式PLG来获客。
表2 中美SaaS上市企业主要财务指标对比（均值）
国内SaaS发展存在问题
1. 宏观环境：国内IT支出“重硬轻软”
2022年中国企业IT支出市场规模为1.83亿美元，其中硬件支出占比高达57%，软件支出占比仅18%，全球企业IT开支中软件服务占比约60%，我国IT支出模式与海外成熟市场相比存在明显差异。究其原因是我国企业软件支出受付费意愿和付费能力的双重约束，一是中国劳动力成本低，企业倾向使用人力而非软件解决问题，使用人力方式虽效率低下，但短期成本低廉且资源易于复用；二是国内企业盈利能力低于美国，如美国上市公司净利润率平均可达10%以上，我国上市企业净利润率在5-6%，更低的盈利水平使企业在IT支出上更为犹豫，反映到SaaS支出上，目前美国IT产业中SaaS支出占比超过7%，中国支出不到3%。
图10 2019~2023年中国VS美国IT产业中SaaS支出占比
2. 需求侧：国内大中型客户倾向定制化，小微客户生存周期短
我国大中型企业员工数量多、业务复杂、安全性要求高，大多也拥有较为成熟的IT系统和团队，故在业务需求上倾向于内部自研或第三方定制化开发，二者合计比例超58%。小微企业业务简单、IT能力有限，定制化程度低，SaaS按需订阅的模式天然满足其需求，但中国小微企业平均寿命为3年左右，小微企业不稳定的发展对SaaS续约率有较大影响。
3. 供给侧：国内SaaS产品生态尚未完善
一是产品类型覆盖在少数、传统的几个领域，SaaS厂商大多集中在OA、CRM、ERP等领域，没有形成完整的SaaS产品体系版图。二是缺乏数据整合平台，美国的Zapier无代码集成平台可以与超过2000家SaaS产品进行对接，同步数据和执行操作，提高工作和生产效率，国内的数据连接普遍通过阿里、腾讯等C端APP小程序，不同SaaS产品之间数据的连接性和开放性有所不足。
国内SaaS行业发展建议
1. 国家层面引导IT支出要以“应用”为落脚点
一是要鼓励软件服务商提供更好的软件产品和服务，强化业务流程与信息技术的深度融合，并对投入研发适合于中小企业的软件服务企业提供相关支持；二是加强引导企业数字化转型，做好数字化转型系统性规划，为中小企业购买租赁数字化软件应用提供专项补贴；三是激励运营商等企业加强数据中心建设，提升相关性能，为SaaS发展提供更好的支持和保障。
2. SaaS厂商要注重组件复用，产品驱动增长
一是注重打造可复用的共性组件，在前期设计更合理的产品架构，提炼可复用的产品模块，在满足客户个性化需求的同时降低定制化的成本；二是从用户体验出发，将商务、技术问题与客户业务问题充分打通、打透，打造出切合用户需求的“专而精”的产品，实现产品口碑传播。
3. 补全机会领域产品空白，完善SaaS市场产业生态
一是要专注细分领域场景，如IT运维等领域打造相关软件产品，补齐SaaS产品版图的空白领域，让客户寻找整体解决方案时有足够多的产品来满足其需求，最大化SaaS产品价值。二是鼓励头部企业发挥技术优势，如互联网、运营商等企业开放自身技术能力和资源，通过低代码平台、技术开源等方式，打造数据整合平台，增强不同SaaS产品之间的连接性和开放性。
注释
1.中国上市企业：用友网络、广联达、金蝶国际、明源云、有赞等22家企业
美国上市企业：Salesforce、ServiceNow、Workday、Zoom、Splunk 5家企业
2.数据来源：IDC
3.数据来源：艾瑞咨询
本文作者
左芳芳
战略发展研究所
二级分析师
中级统计师，就职于中国电信研究院，长期从事产业数字化、数字政府等研究领域。
田雨
战略发展研究所
助理分析师
硕士，长期从事市场研究，近年来专注于数字化转型、企业级SaaS、数字化平台相关研究。
田盼
战略发展研究所
副主任分析师
就职于中国电信研究院，长期从事产业数字化政策、需求和趋势研究。
编辑制作
产品设计与用户研究团队
制图：李银鑫 | 编辑：王凯雯
审校：董智明、刘馨
声明：本文来自天翼智库，版权归作者所有。文章内容仅代表作者独立观点，不代表安全内参立场，转载目的在于传递更多信息。如有侵权，请联系 anquanneican@163.com。
